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外貿(mào)直播不可盲目復(fù)制c端模式
官方資料顯示，第127屆廣交會(huì)將于6月15-24日在網(wǎng)上舉辦，主要包括線上展示對(duì)接平臺(tái)、跨境電商專區(qū)、直播營銷服務(wù)三部分內(nèi)容。直播營銷方面，將建立網(wǎng)上直播專欄與鏈接，為每家企業(yè)單獨(dú)設(shè)立10×24小時(shí)全天候網(wǎng)上直播間，直播間不受時(shí)間和空間限制，企業(yè)既可以與客商在網(wǎng)上進(jìn)行單獨(dú)的面對(duì)面洽談，也可以通過網(wǎng)絡(luò)直播同時(shí)面向大量的客商進(jìn)行宣傳和推廣。有人一聽外貿(mào)直播，第一反應(yīng)腦補(bǔ)的畫面：每個(gè)攤位一個(gè)直播間，業(yè)務(wù)員像李佳琦一樣瘋狂賣貨。

實(shí)際上，To B直播和To C直播有天然的區(qū)別。

你需要考慮的是，李佳琦賣的東西金額是多少，而外貿(mào)訂單最小金額是多少。C端市場直播多是品牌為了討好粉絲進(jìn)行的價(jià)格游戲，而B端直播將明顯不一樣，買家除了看重價(jià)格外，更重要的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力。

C端直播的核心在于人，消費(fèi)者買單，一半是因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)格，另外一半是“買人”，豐滿的人設(shè)，有趣的風(fēng)格，都能夠讓粉絲相信并買單。而B端核心在于“產(chǎn)品”，讓買家認(rèn)可的不是直播的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而是產(chǎn)品的性能、資質(zhì)、硬件和企業(yè)的專業(yè)度。

因此，李佳琦模式對(duì)于外貿(mào)企業(yè)直播來說可借鑒的部分并不多。但很多直播物料上的準(zhǔn)備是可以供外貿(mào)企業(yè)參考的，比如背景墻、燈光設(shè)置、拍攝設(shè)備、收音設(shè)置、電腦、著裝等。

直播前 專業(yè)人才/腳本策劃/引流預(yù)熱，缺一不可截至目前，雖說線上廣交會(huì)的直播營銷服務(wù)細(xì)節(jié)尚未公布，但建議參展企業(yè)可提前做好直播營銷準(zhǔn)備。

一、成立直播小組一個(gè)直播小組可以由一名懂產(chǎn)品的和一名英語好的兩人組成。英語好的負(fù)責(zé)講解和翻譯，懂產(chǎn)品的負(fù)責(zé)說明重要的專業(yè)部分和回答有難度的問題，并樹立企業(yè)的專業(yè)形象。建議在公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基礎(chǔ)上，建議有條件的企業(yè)提前尋找中英文主播或其他有直播經(jīng)驗(yàn)的搭配直播，事先對(duì)主播進(jìn)行產(chǎn)品內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)。因?yàn)槭?4小時(shí)全天候直播，有必要的話準(zhǔn)備多個(gè)直播小組，用來輪班。如果直播計(jì)劃較滿的話，一組人馬會(huì)頂不住的。

二、直播硬件準(zhǔn)備一提到硬件，大多數(shù)人的第一反應(yīng)就是“復(fù)雜”，因?yàn)橹辈ミ^程中的“聲、畫、編、播”每個(gè)過程都需要有不同的設(shè)備支持。直播沒有我們想的那么簡單，但也沒有我們想的那么難。手機(jī)直播設(shè)備相對(duì)比較簡單，主播需要有3樣：高清高配置的手機(jī)一臺(tái)(推薦蘋果手機(jī))、普通手機(jī)一臺(tái)(播放伴奏)，麥克風(fēng)一枚和聲卡一張。但廣交會(huì)畢竟是商務(wù)直播，考慮到專業(yè)性，建議選擇以下專業(yè)的直播設(shè)備：

從未直播過的外貿(mào)人士，不懂設(shè)備選擇的門道，買不好、配不對(duì)，花了大價(jià)錢，最終能搞定的場景卻很有限。最好選擇專業(yè)人士來幫助完成直播室的設(shè)施準(zhǔn)備或提供咨詢，大到直播間的布置，小如選擇合適的麥克風(fēng)，找有經(jīng)驗(yàn)的人可以少走很多彎路。特別提醒一下，視頻直播大概需要1Mbps的上行網(wǎng)速。目前國內(nèi)的大部分寬帶應(yīng)該都能勝任。但如果企業(yè)所有用戶共享一個(gè)寬帶，就可能造成直播不穩(wěn)定，所以拉一條專用的寬帶線路吧。三、直播前買家邀約、預(yù)熱

線上廣交會(huì)直播并不是在直播當(dāng)天，打開攝像頭，聊聊產(chǎn)品聊聊公司，就能讓外商買單的。像線下廣交會(huì)一樣，買家邀約、預(yù)熱也必不可少。首先要求業(yè)務(wù)員提前兩周做好定向邀約，通知老客戶直播計(jì)劃，邀請(qǐng)他們屆時(shí)來觀看直播。在方向上，對(duì)正在溝通中的買家，可直接發(fā)出直播邀請(qǐng)；對(duì)采購意向不高的買家，可以分享一些行業(yè)趨勢、產(chǎn)品干貨等，通過專業(yè)性建立初期信任；對(duì)前期有一定基礎(chǔ)的買家，可以通過產(chǎn)品促銷等方式，促進(jìn)訂單形成。直播前預(yù)熱也很重要。將直播信息盡可能廣泛的宣傳出去，包括網(wǎng)站、facebook等社交媒體上進(jìn)行瘋狂預(yù)熱，才有可能讓很多外商參與直播，引爆直播間。四、直播腳本策劃內(nèi)容是直播的靈魂，任何一場好的直播都需要有一個(gè)好的腳本。準(zhǔn)備好以上環(huán)節(jié)后，就要開始重中之重的直播腳本策劃了。

1）合理安排直播時(shí)間

雖然直播相比較于線下場景而言，并不受物理空間的限制，但是直播時(shí)間將會(huì)影響整場直播的效果。廣交會(huì)直播面向的是來自全球各地的采購商和買家，應(yīng)事先針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者所在國的工作日時(shí)間，提前敲定直播時(shí)間。舉個(gè)例子，根據(jù)不同的時(shí)區(qū)來安排直播計(jì)劃，可以把直播分成5個(gè)單元后，先按美國時(shí)間的上午排2個(gè)單元，下午排3個(gè)。然后再按歐洲的時(shí)區(qū)排一輪，這樣就能合理的安排直播計(jì)劃了。

2）了解客戶群體的需求，選擇合適的直播產(chǎn)品

在進(jìn)行直播腳本策劃前，首先要分析目標(biāo)客戶需求，選擇合適的直播產(chǎn)品，再在腳本中加入能夠吸引他們的產(chǎn)品需求點(diǎn)，并融入到產(chǎn)品的互動(dòng)展示環(huán)節(jié)中。舉個(gè)例子，方便演示的產(chǎn)品，比如激光打標(biāo)機(jī)，現(xiàn)場給買家演示刻一張照片，可以與買家互動(dòng)，幫買家打名字。如果是不方便動(dòng)態(tài)展示的產(chǎn)品，比如大型機(jī)械儀器或塑料模具，除了口頭夸產(chǎn)品質(zhì)量好外，你可以在直播中帶買家參觀工廠，展現(xiàn)產(chǎn)品的工藝流程，體現(xiàn)專業(yè)度。同時(shí)，告訴買家你的產(chǎn)品已經(jīng)和哪些名企成交，簡短地把產(chǎn)品的優(yōu)勢和重點(diǎn)說出來。3）增加直播互動(dòng)性和趣味性

企業(yè)在進(jìn)行直播時(shí)，應(yīng)當(dāng)避免重復(fù)以往的宣傳產(chǎn)品信息和PPT。需要為買家創(chuàng)造“引子”，通過有吸引力的內(nèi)容來激發(fā)起買家的興趣。可以分享一些品牌案例或者售賣時(shí)與買家的小故事，風(fēng)趣幽默地拉近與買家的距離。還可提前準(zhǔn)備好資質(zhì)證明等體現(xiàn)企業(yè)的專業(yè)度。如果能在直播間邀請(qǐng)一些之前合作過的買家來進(jìn)行互動(dòng)，也不失為一個(gè)買家?guī)湍惚硶暮棉k法。 有條件的企業(yè)可以邀請(qǐng)一些行業(yè)大咖解讀行業(yè)趨勢，分享一些行業(yè)熱點(diǎn)、趨勢解讀，吸引更多的潛在買家。